BOK勉強会DAY4は「オポチュニティプラン」を学びました。
用語の定義、作る目的、中身や使い方について確認しました。
当日の概要を紹介します。
定義：
「顧客ニーズを満たして、受注を勝ち取る」為に、必要なアクションや提供能力を記術したドキュメント
≒ 「顧客データベース＋営業プラン」とのイメージ。
目的：受注獲得の為に、自社のポジションを継続的に維持・改善すること。
→競合に勝てる（真の顧客ニーズを満たした）プランを作ること。
更に、オポチュニティプランは、意思決定に資する重要なドキュメントで、
オポチュニティプランの作成は、オポチュニティのプラニングそのもので、
有用な情報を収集・分析して、インテリジェンスに変換する作業。
分析は、環境分析、競合他社レビュー（比較マトリックス）、SWOT分析等。
解釈を入れない「事実」確認と、解釈を入れて戦略を練る部分は分けて行うと良い。
オポチュニティプラニングでは、競合他社だけでなく、内製化や顧客が取り組みをやめてしまうこと等も含めて考える。
顧客ニーズを反映する為、顧客との共同作業で作り上げるのが理想。
落とし穴：顧客ではなく、プランに焦点を当てる事
参加者の皆さんより、下記のコメントがありました。
・まさに、自分の会社に必要なツールだと気づいた。
・合っていても間違っていても、まずは皆が持っている情報を言語化・見える化→（言語化・見える化改善のチャンスへ
・インフォーメーションで終わらせず → インテリジェンスへ
＜発表者の格言＞
「提案の辞退を決断すれば、会社はより勝算と収益性が高い案件に、限られたリソースを投入できる」という点を、是非覚えてください。
次回は、12/10（火）19:00～21:00 AT-Garage（学べる大人の秘密基地）1F
テーマは、『顧客に焦点を合わせる：エグゼクティブサマリー』です。