会員の声：岸本 有之さん

今回は日本支部の立ち上げ当初から支部運営に関わってくださっている岸本さんにインタビューいたしました。

--APMP日本支部を知ったきっかけを教えてください。

異業種交流会にて式町さんと出会い、APMPについて熱く語っていただいたのがきっかけです。
その時にプロポーザルマネジメント、プロポソン(※1)というキーワードを聞いて興味を持ちました。 

※1「プロポソン」とは、IT業界で実施されているハッカソン同様に「プロポーザル」＋「マラソン」を組み合わせた造語であり、プロポーザルマネジメントを学ぶためのロープレ型の研修です。

 

--会員になったのはいつですか？  その時のお仕事、お役割を教えてください。

2017年3月です。当時はセールスエンジニアという立場で、提案活動に多く関わる職種でした。国内外のお客様へ金融システムやセキュリティシステムを提案していました。

当時、自社の提案が独りよがりな内容であったり、品質にバラつきがあったりすることに対し課題意識を持っていました。チームや組織で提案活動に取り組むことで、提案内容の質の均一化、高度化を図る仕組や体制を作りたいと考えていました。

 

--会員になろうと思った理由、決め手を教えてください。

自社を良くしたいという想いを持った組織横断の有志コミュニティの運営に関わっていたのですが、そのコミュニティを通して、会社にプロポーザルマネジメントを普及させることを思い立ったのがきっかけでした。コミュニティや会社に普及させていくためにも、まずは自分自身がしっかりとAPMPを学ばなくては、と思い入会しました。

自分自身がプロポーザルマネジメントを実践していくことで、お客様に選ばれる、受注を勝ち取れる人になりたい、また、将来的には社内にプロポーザルマネジメントを理解した仲間を増やし、会社全体の組織提案力の向上に寄与したいと考えていました。

 

--会員であることで得られているメリット、ベネフィットは何ですか？

1つめは、会社でプロポーザルマネジメントが標準ツールとして活用されるようになったことです。はじめはコミュニティに対し、APMPの紹介や勉強会を実施していましたが、その活動が社内で提案を支援する組織であるデザインセンターの社員の目に止まり、デザインセンターの支援活動の一つにプロポーザルマネジメントを取り入れることになりました。実際私自身が直接的に関わっているわけではないのですが、社内でもとても評判が良いとの声が聞こえてきており、会社を良くするきっかけを作れたのかな、とうれしく感じております。

2つめは、会員とのネットワークや出会いです。提案活動について課題意識を持っている方と社外で繋がれることに大きな意義を感じています。入会後に提案活動についていろいろと相談に乗っていただいたり、アドバイスしてくださったりしてくれる方がいるのは本当に心強かったです。APMP日本支部には、提案のプロフェッショナルとして日々高みを目指している方がたくさんいるので、そういった方から多くの刺激を受けています。

 

--APMPから学んだことで、実務で取り入れていることはございますか？

ホットボタン（※2）を意識した顧客分析です。顧客やユーザの立場・状況・感情を想像したり、顧客へヒアリングを行ったりすることで顧客の状況整理・分析を行っています。このことが顧客に刺さる提案書の骨子づくりにとても役立っています。 

※2「ホットボタン」は顧客の関心事の中で最も重要なポイントであり、APMP用語です。

 

--APMPの学びを実務に活かしてどのような成果がありましたか？

開拓の難しい新市場・新製品であっても受注確度が高まったように感じています。

新市場・新製品というマーケット特性を考えると、自社のソリューションの機能や特長の訴求に意識が行きがちですが、改めて顧客視点に立ち、お客様の課題、そしてお客さまが享受できるベネフィットを訴求することの重要性を実感しています。

 

--APMPの学びを今後どのように活かしていきたいですか？

まだ個人的にAPMPのエッセンスの一部を活用しているだけなので、もっと網羅的かつ体系的にAPMPのノウハウを学び、チーム・組織に還元できるようにしていきたいです。誰でも質の高い提案書を作成できるような仕組み・体制を整え、チーム・組織で活動できるようにしたいです。

 

--会員の方、これから会員になろうとしている方へのメッセージをお願いします。

APMPでの活動を通して、提案活動についていろいろと相談し合える仲間ができました。独りよがりで孤独になりがちな提案活動ですが、仲間と切磋琢磨し、チームで活動することで、効率的で質の高い（顧客に刺さる）提案書作成ができるようになり、そのことが自分の成長や前向きなキャリアにつながっていると思います。是非一緒にワクワクしながら成長しましょう！

 

--岸本さん、お忙しいところ誠にありがとうございました。今後ともどうぞよろしくお願いいたします。