会員活動活性化施策として、9/2(木) 19:30-21:00に提案カフェ・バーを実施しました。
今回のテーマである「ホットボタンの探り方」について、参加者でざっくばらんに意見交換を行いました。
参加者からは、以下のような疑問をいただきました。
＜疑問点＞
- 営業から間接的に聞いた仮説のホットボタンを正しいものに絞り込んでいく際に、工夫していることはありますか？
- 初回打合せなど、身構えている人に短い打合せ時間でいかに心を解いてもらうか、について工夫点はありますか？
上記のような「ホットボタンの探り方」についての疑問に対し、
APMP BOKを踏まえてディスカッションを行った結果、以下のようなご意見をいただけました。
＜意見＞
- 仮説なく、ヒアリングしてるとホットボタンを掴めないのかもしれない。
- 営業がキーマンじゃない人からヒアリングしていて、的を射た提案にはならないことがあった。ヒアリングスキルが高い人が顧客打合せを行う必要がある。
- ヒアリング結果の品質を上げるために、ホットボタンを探るためのノウハウをヒアリングシートにすると良いのでは。
- ホットボタンを引き出すには、商談化する前の日頃からの営業活動で顧客の相談役になれているかどうかも重要。
- トップ営業マンは顧客に会う前にすごく努力している気がする。また、意思決定者に会えるまでの努力を惜しまない。
- 商談の場だけでなく普段から人に接する際に、ホットボタンを意識して話すことを習慣化していくことが大切かも。 などなど。。。
少人数での意見交換となりましたが、BOKに記載のない具体的な工夫点や気づきを数多く共有でき、とても有意義な時間になりました。
次回以降については、9/9のミートアップで皆さんが提案カフェ・バーで話したいテーマを伺いますので是非ご参加ください！
引き続きどうぞよろしくお願いします！