BOK勉強会Season4 #1 を開催しました！
BOK勉強会は、プロポーザルマネジメントの世界のプロフェッショナルたちが受注を勝ち取るためのノウハウをまとめあげた「APMP BOK 」を読み解き、参加者同士で活用方法等をディスカッションする勉強会です。
今回は12名の方にご参加いただき、
『アカウントプラン 提案活動プロセスをチームで決めてる？〜提案活動プロセスの全体像を理解しよう！〜』
をテーマに学習および意見交換を行いました。
Season4は、会員同士がノウハウや知見を持ち寄って意見交換を行うことに重点を置いて開催します。
そのため、参加者は今回のテーマに関連するAPMP BOKに目を通してくることを宿題としています。
＜今回のAPMP BOK範囲＞
・事業開発ライフサイクルの基本
・コンプライアンスとレスポンシブネス
・エンドツーエンドプロセス
今回は「アカウントプラン」がテーマでしたので、
実務でアカウントプランを取り組んでいる会員2名に
自社事例をいくつかシェアいただき、質疑応答を行いました。
質疑応答では、
- アカウントプランを定期的に実施するためにどのような工夫をしているの？
- アカウントプランの会議ってどんな雰囲気なの？
- 案件が具体化する前のフェーズで、社内の協力を得るためにはどんな工夫をしている？
- アカウントプランの中身にはどんなパターンがあるの？
- アカウントプランをツールで管理する場合、どのような項目で管理している？
- 既存顧客と新規顧客でアカウントプランの進め方には違いがある？
- アカウントプランの振り返りは実施するの？
- アカウントプランを社内で定着させるためにはどうしたらいいか？
などなど様々な質問が挙がりました。
質問回答では、APMP BOKの内容を理想としつつも、
実際に実践しようと思うと難しい点に対して工夫を加えている部分など、
リアルな事例を伺うこともできました。
参加者の皆さんは終始メモを取りながら聞き入っており、熱心に学びを吸収されていました。
最後に、参加者の皆さんのご感想を一部ご紹介します。
＜今回の感想＞
- 今まで、BOKを読んで言わんとしていることはなんとなくわかっても、それが具体的に何なのかイメージができなくて理解しきれない部分があったので、今日のように具体事例を深くディスカッションできると、理解度が深まるなぁと思いました。
- アカウントプランを立てたところからスタートする営業のオペレーション、そして関連する業務に関して、より具体的に知る機会となりました。
- アカウントプランを立てることでの営業各人へのメリットを組織内で認知することの難しさと重要性を再認識させられました。
- 実体験にない部分の話を、今後の商談の支援の中で、思い返しながら、次に生かせるようにしたいと思います。
次回のテーマは
「カスタマーリレーションシップマネジメント 〜意思決定者の分析ってみんなどうしてる？〜」
になります。詳細はこちらをご覧ください。
この記事に興味を持たれた方はぜひご参加を検討ください！