4/13（水）にBOK勉強会Season4 #4 を開催しました。
BOK勉強会は、プロポーザルマネジメントの世界のプロフェッショナルたちが
受注を勝ち取るためのノウハウをまとめあげた「APMP BOK」を読み解き、
参加者同士で活用方法等をディスカッションする勉強会です。
今回は11名の方にご参加いただき、
『オポチュニティプラン② 〜上手なエグゼグティブサマリーには何が書かれているの？〜』
のテーマについて学びました。
Season4は、会員同士がノウハウや知見を持ち寄り、意見交換することに重点を置き、
参加者はテーマに関連するAPMP BOKの内容に事前に目を通す事を毎回宿題としています。
＜今回のAPMP BOK範囲＞
・エグゼクティブサマリー
・機能、利点、および識別子
・提案テーマステートメント
・バリュープロポジション
最初、BOK勉強会Season3のエグゼグティブサマリーを振り返ってから意見交換に入りました。
今回もさまざまな質問、疑問、悩みが参加者の皆さんより寄せられました。一部をご紹介します。
- エグゼクティブサマリーは、どういうプロセスで作る？
- 作成時の役割分担、目標・ゴール設定の置き方、どの部署で作るのか？
- 分量はどのくらい？ページ数は？提案書のボリュームがある場合、サマリーも長くなる？
- お客様との会話時間、説明する際の時間はどのくらい？
- 記載内容やフォームは会社統一？お客様によって変える？変える場合も共通的な項目はありますか？
- 定型業務に近いので、お客様の課題がイメージし難く、いつも作る際に苦労する。
- お客様の課題を掴む何か良い方法は無いか？
- 価格は記載していますか？
- 問題点として表現するか、課題として表現するか？
- 過去のエグゼクティブサマリーの蓄積やナレッジ化に取り組んでいるが、どんな点を工夫すると、サマリーの作成率向上に繋がるだろうか？
- 文章が良いのか、箇条書きが良いのか？
さらに、エグゼクティブサマリーの活用シーンや効果も若干共有しました（来月の勉強会テーマです（笑））。
- お客様の問題や課題の理解に、齟齬が無いか確認できること。
- お客様が、課題を整理途中の場合、課題を一緒に整理して差し上げると喜んで頂ける場合が多い。
- 提出したエグゼクティブサマリーを、提案内容を役員に説明の際、「そのまま説明資料に使った」と伺い、とても嬉しかった。
この時、他社より価格は高かったが契約が取れた。
などの経験談を共有いただきました。
上手なエグゼクティブサマリーで得られる効果についても、とても参考になったとのコメントがありました。
最後に、参加者の皆さんのご感想をご紹介します。
＜参加からの感想＞
- 内容やレベル感の使い分けが勉強になった。
- 分量、長さについて、意見交換が参考になった。
- もっと、シンプルに書ける様にしたいと思った。
- 上手なサマリーは4つの不を上手におさえていると感じた、いろいろな見せ方がると思った。
- フレームも用意しながら、お客様によって自由に変えてもよいなと思った
- いろんなパターンを学ぶことができた。もっと柔軟に作ってよいのだと思った。
- 結構、図を入れているのだと思った、構成の例も参考になった
- 基本的な項目を押さえていれば、結構自由だとわかった。
- 他の方との意見交換で、大変刺激を受けた。
- お客様が最初どこに注目するのか、どういう内容だと安心するのか参考になった。
次回のテーマは
「オポチュニティプラン③ 〜エグゼクティブサマリーってどう活用している？〜」
です。詳細はこちらをご覧ください。
この記事に興味を持たれた方はぜひご参加を検討ください！