9/14（水）にBOK勉強会Season4 #9を開催しました。
BOK勉強会は、プロポーザルマネジメントの世界のプロフェッショナルたちが受注を勝ち取るためのノウハウをまとめあげた「APMP BOK」を読み解き、参加者同士で活用方法等をディスカッションする勉強会です。
今回は８名の方が参加して、「ゲートディシジョン、機会/キャプチャチームの選択と管理」について、学びました。
Season4は、会員同士がノウハウや知見を持ち寄り、意見交換することに重点を置き、参加者はテーマに関連するAPMP BOKの内容に事前に目を通す事を毎回宿題としています。
＜今回のAPMP BOK範囲＞
① ゲートディシジョン
② 機会/キャプチャチームの選択と管理
今回も、過去のBOK勉強会の説明資料を用いて、冒頭簡単に振り返ってから意見を交換しました。
参加者の皆さんより寄せられた疑問や悩みの一部をご紹介します。
＜今回の意見交換の内容＞
- 商談規模によりゲートディシジョンを変えていますか？
- ディシジョンゲートがザルというより機能していません。各営業さんにとってメリットのあるゲートの運営と在り方を、学びたい
- 自社の成長戦略を踏まえ、自社取引基準を満たすかどうかをゲートにしている。取引基準を満たさない顧客とは取引できない仕組みにしているが皆さんはどうか？
- ゲートの必要性を営業などに周知しないと、社内の最終承認でちゃぶ台返しがあったりするので、手戻りが発生するがみなさんはどうか？
- RFPが出る前のゲート設定は金額で設定しているか？
他にも、上記の悩み・課題に対する意見交換や、社内の提案会議の進め方、チェック項目などについて、互いの知見を共有することができました。
最後に、勉強会では恒例となっている感想を5・7・5の川柳で感想を言ってみることもやってみました。
＜参加者の感想を込めた川柳＞
- 早期から ゲート設けて 良い受注
- ちゃぶ台を 返されぬよう ゲート張る
- 良い受注は ゲートをもうけて みきわめる
- もうけよう ゲートディシジョン 失敗防ぐ
- 嫌われる ゲートの意義を 変えたいな
-
あのヤロウ オレの年末 年始返せ
（社内最終承認でちゃぶ台返しがあり大変だった案件） - 根回しで 手戻り防ぎ ホワイトに（働き方）
＜川柳以外の感想＞
- 会社のゲートに参加したので、これから意識して会社のゲートの理解と会議に参加したい
- 社内承認でちゃぶ台返しされないように根回ししっかりやります！
次回のテーマは
『ディシジョンゲート・承認マネジメント（RFP受領前）』です。
詳細はこちらをご覧ください。
この記事に興味を持たれた方はぜひご参加を検討ください！