12/14（水）にBOK勉強会Season4 #12を開催しました。
BOK勉強会は、プロポーザルマネジメントの世界のプロフェッショナルたちが受注を勝ち取るためのノウハウをまとめあげた
「APMP BOK」を読み解き、参加者同士で活用方法等をディスカッションする勉強会です。
今回は新参加1名を含む計８名の方が参加され、「ツールとシステムを管理する・オポチュニティプラン/キャプチャプランの策定」について、
どうやって自社の（提案の）勝率を高めていますかについて、意見交換を踏まえ、学びを深めました。
Season4は、会員同士がノウハウや知見を持ち寄り、意見交換することに重点を置き、
参加者はテーマに関連するAPMP BOKの内容に事前に目を通す事を毎回宿題としています。
＜今回のAPMP BOK範囲＞
・ 機会/獲得計画の策定
（会員のみアクセス可 https://bok.apmp.org/bok/opportunity-plans/ ）
今回も過去のBOK勉強会の説明資料を用いて、冒頭簡単に振り返ってから意見を交換しました。
参加者の皆さんより寄せられた疑問や悩みの一部をご紹介します。
＜今回の意見交換の内容＞
• 機会獲得のためのオポチュニティプランは営業担当により作っている、作っていないがバラバラで標準化されていない
• わが社では社内メンバーとオポチュニティプランをつくるPJを発足した！
• 営業からオポチュニティプランのサンプルを出してほしいと言われて、具体的に、なにを、
どのぐらい書けばよいか迷った。そのため一度自分で作成してみないと、他の方に進められないと感じた
• オポチュニティプランのサンプル作成は難しいので、過去に作成したオポチュニティプランを事例として社内で共有している
• ホットボタンを見極める際に、顧客の趣味・関心毎なども聞くように依頼したが、なぜこれを聞くかについて、回答に迷った
• 自社はプロセス化されていることを改めて理解した
•
案件の価格・規模などを数値化し、社内の決裁者・評価者がかかわる。提案にかかわる有識者には自動で評価依頼が飛び、
勝ち目があるか、自社の強みとマッチしているか、今後発展は見込めるか？など5段階で評価する。
評価が高いと承認プロセスは簡易だが、評価が低いと、会議体をしっかり持ち戦略会議で提案を磨いていく
•
提案プロセス整備がされている会社にいたが、整備されていない会社は多いと感じた。まだまだ属人的になっていると考えるか
•
製販分離しており、営業と提案書作成部隊の連携はしっかりできていない
他にも、上記の悩み・課題に対する意見交換や、社内の提案会議の進め方、チェック項目などについて、
互いの知見を共有することができました。
最後に、勉強会では恒例となっている感想を5・7・5の川柳で感想を言ってみることもやってみました。
＜参加者の感想を込めた川柳＞
• オポチュニティ 仕組みを作って 獲得だ
• 今過渡期 標準化まで あと一歩
• 勝つために
浸透させる 標準化
• 標準化 できればおきる レボリューション
• 標準化 出来る部署から コツコツと
• 自らが汗かき作る良い事例
また、参加者の安積さんが、クラフィックレコーディングしたものを共有してくださいました！
次回のテーマは
『説得 / 説得をするときの着眼点』です。
詳細はこちらをご覧ください。
この記事に興味を持たれた方はぜひご参加を検討ください！
詳細はこちらをご覧ください。（こちらにリンク ⇒ https://bok.apmp.org/bok/opportunity-plans/ ）
上記をお読みになり、ＢＯＫ勉強会に興味を持たれた方は、ぜひご参加を検討ください！