2025 年の初回となるBOK 勉強会Season5 #15 を
2025 年の初回となるBOK 勉強会Season5 #15 を1/15（水）に開催しました。
BOK勉強会は、プロポーザルマネジメントの世界のプロフェッショナルたちが受注を勝ち取るためのノウハウをまとめあげた「APMP BOK」を読み解き、参加者同士で活用方法等をディスカッションする勉強会です。 Season5 では、日本語翻訳をブラッシュアップした「BOK新日本語版」を教材に、翻訳して下さった会員の方に登壇頂き、その内容を会員同士で意見交換しています。
今回も、翻訳してくださった会員の方から、翻訳で苦労した点などを含めて解説頂きながら、参加者との意見交換を通じて学習しました。
＜今回のAPMP BOK範囲＞
Focus on the Customer ＞ コンペティティブ・プライスツーウィン（会員のみアクセス可）、英語版リンク （会員のみアクセス可）
今回は、初参加の方を含め、計11名の会員の皆様にご参加いただきました。
＜今回の意見交換内容（の一部を紹介）＞
•プライシングはいつも難しい、皆さんどうされていますか？
・営業とお客様の認識にギャップが発生してしまうことが多いがみなさんはどうか？
私の印象では、営業はモノを売る人たちで、金額を大きく認識することが多い印象です。
そのため営業がイメージする金額を提案した場合、お客様にとっては高額になってしまいます。
・自社のプライシングは、営業のみならず、提案チームの視点、オポチュニティチームの視点、
一般的な市場価格の調査結果、為替リスク注意、過去の競合の価格などを踏まえて決めている。
皆さんはどうされていますか？
・価格決めは、要件がふわふわして固まっていないときは、営業が人間力で予算感を聴いて
固めているが、皆さんどうされていますか？
・自社は提案時に範囲を広げた大きな提案をして、他の部門から予算を集めるような戦略を取りますが、
皆さんはどうされていますか？
・自社では、サービス体制などもある程度決まっているので、価格を下げるのは難しい。
そのため、お客様にはこの内容でこの金額でやりたいとしっかり伝えるようにしている。
など
最後に、勉強会の感想について、恒例の5・7・5の川柳にして述べて頂きました。
＜参加者からの感想の川柳など（含川柳以外）＞
・競合の 過去の金額 レビューしよう
・勝てる値 決めの決め手は 顧客価値
・付加価値を 磨いて高め 落札だ
・価値のため 情報集め プライスツーウィン!!
・分析で 落札価格 見極める
・期待値を 外さぬ努力と 価格決め
・提案価値 どれだけあるか よく見てみよう
・価格感 なんとなしに 決めないよう
・プライスは 多角収集で 精査する
・プライスを もっと下げろと 言われても 引くに引けない 落札価格 (短歌)
講師役の支部会員の方、またご参加の皆さま、ありがとうございました。
■次回は、2/12（水）に開催致します。
テーマ：Coming Soon
※APMP会員専用ページ、BOK英語版、並びにAPMP日本支部 会員専用ページ、新日本語翻訳BOK版
■Season5の実施方針
APMP BOK勉強会Season5は、会員の定期交流イベント「第17回ミートアップ」で意見交換の結果、BOKの新日本語版の翻訳にかかわった会員の方を講師としてお招きして、毎月、第２水曜日の19：30～より開催しております。
会員間の意見交換に重点を置く形とし、参加者は事前に各回のテーマに関連するBOKを読んでくることを宿題とします。
テーマは、関連するBOK該当部分の情報と共に、会員の皆さまへ事前に共有致します。